目次

序　章　さあ、出発！ 夢を叶えるために
●人生を変える
仕事に夢を懸ける
●今こそ新しい生き方の提案を
ほとんどの人が60歳以上生きる時代
退職金・年金が減り支給開始が遅れる
医療の負担が増え介護・福祉もリストラ
●70歳でリタイアなんてできない
スキルを身につけプロセールスとして生き残る
●過去の生命保険セールスと決別する

第１章　生命保険営業で成功するための大前提
●この仕事で成功する人しない人
『この仕事で』
『絶対に』
『成功する』
成功への近道はこれだ！
ボランティア活動に逃げたりしない
プロとして成功する覚悟を決める
●生命保険販売の宿敵「断りの恐怖」
「断りの恐怖」をコントロールする
●成功することを選択せよ
成功するも失敗するもあなた次第
●願望のうつわ
●夢見る勇気を持つ
●名演奏家・名医・名保険セールスとは？
名演奏家とは何か？
名医とは何か？
名保険セールスとは何か？

第２章　成功のセールスプロセス
●売れない人のセールスプロセス
「物売り」「押し売り」のプロセス
売れない人のエネルギー配分
●売れる人のエネルギー配分
●成功を決意する
トニーゴードンの手帳管理法
見込み客リストからアポイントを取るコツ
●実例・電話でアポイントを取る
●熱意を持ってお願いする
初回面談で即決を左右する段取り力とは
電話アポイントにつながるキーワード
自宅訪問が無理でも可能性はある
●アプローチを展開する
問題を提起する
問題を共有する
プレゼンテーションを行う
反対処理を行う
●クロージング
技術屋からトップセールスマンになった森田昭夫
問題提起の前に自分の経営理念を語る
●実際に問題を提起する

第３章　アプローチの手順と話法展開
●見えない心の壁
●職場で同僚先輩の紹介をいただく
●アプローチスタート
生命保険の問題
●生命表を使ったアプローチ
それでもまだアポが取れなかったら
次回の面談のアポが取れたら

第４章　自宅への訪問と面談の進め方
●話を聞いていただく環境を整える
●良い保険選びの３条件
良い会社の条件とは
良い商品の条件とは
良い担当者の条件とは
●資格は説明してこそ価値がある
●これから話す４つのメニュー
●ご夫婦へのアプローチのまとめ