目次

第一章★法人保険営業へのシフトチェンジ
Episode01 法人保険営業の軌跡
１．保険営業のやり方を変えたら人生が変わった
⑴営業手法が通用しなくなる日が必ずやってくる
⑵「キャラ営業」から「財務コンサルタント」に生まれ変わる
⑶経営者のパートナーになる
⑷財務状況に即した保険プランを提案する
⑸法人保険営業の悩みとその解決方法
２．保険営業における本質的成功とは何か
⑴保険営業は消える仕事というのは本当か
⑵本質的成功とは「物心両面の成功」のこと
⑶仕事のやり方を変えれば人生が変わる
３．本質的成功のための三原則
⑴成果＝熱意×能力×実践
⑵成功に至る四つのステップ
⑶顧客の抱える問題解決を自らの仕事とする
⑷中小企業経営者が抱えている「問題」
４．本質的成功に必要な能力とは
⑴考え方を変えて知識と行動のレベルを高める
⑵財務を健全化する知識・方法を身につける
５．生命保険の三つの機能
⑴死亡保障
⑵強制貯蓄
⑶税引き前積立
６．戦略法人保険営業で顧客の信頼を獲得する
⑴戦略法人保険営業の八つのステップ
⑵戦略法人保険営業Ａ君のケース
⑶最初の一歩をどう踏み出すか
⑷顧客の信頼を獲得するには

第二章★財務貢献営業
Episode02 企業経営者の一人として学んだこと
１．決算書とは何か
⑴自己資本経営のできない中小企業は生き残れない
⑵決算書の重要性がわかる四つの数字
⑶どうすれば決算書を良くできるか
２．決算書を見せてもらうには
⑴ビジョン・アプローチ
⑵保険営業マンが提供できる価値とは
３．財務貢献とは
⑴中小企業の決算書の見方
⑵決算書の数字で注意すべきもの
⑶悪の三勘定
⑷解決策を提示する

第三章★中小企業の事業承継問題を解決する
Episode03 物心両面の幸福の追求
１．中小企業における四つの事業承継問題
２．なぜ後継者が決まらないのか
⑴赤字の会社を継ぎたい後継者はいない
⑵親と子が対立するわけ
３．困難な事業承継を成功させるために
⑴経営者へのヒアリングがカギ
⑵保険営業マンができる事業承継対策
４．士業との連携で顧客の問題を解決する
⑴事業承継における弁護士の役割
⑵事業承継における司法書士の役割
⑶事業承継における税理士の役割
　Column「赤字が企業のコンプライアンスを破壊する」

第四章★経営者の相続問題を解決する
Episode04 だれが経営者を支えていくのか
１．自社株の集中と相続における平等原理の対立
⑴自社株問題はなぜ起きるのか
⑵生命保険を活用した遺産分割対策
２．自社株と不動産は分けてはいけない財産
⑴なぜ遺産分割協議でもめるのか
⑵資産の承継とは
３．自社株の分散によって起こりうること
４．生命保険を活用した株価対策
５．相続税・贈与税の納税猶予制度のリスクに要注意
⑴相続税・贈与税の納税猶予制度とは
⑵事業の継続を前提とした制度

第五章★ケースで学ぶ継続貢献営業
Episode05 経営破綻目前からの蘇生
ＣＡＳＥ１　建設業Ａ社
　過剰な接待費と保険契約を見直して財務を改善
　Column「財務貢献コンサルティングにあたって心がけていること」
ＣＡＳＥ２　建設業Ｂ社
　バブルの負の遺産を処分して成り行き経営に決別
ＣＡＳＥ３　海運業Ｃ社
　メインバンクを変更して瀕死の状態から脱却
　Column「私たちが支援すべき経営者とは」
ＣＡＳＥ４　製造業Ｄ社
　相続に備えて「人に迷惑をかけない」保険に加入
　Column「顧問税理士問題」